申万宏源股票软件(福昕软件：申万宏源证券股份有限公司、华夏财富创新投资管理有限公司等多家机构于3月2

2023年3月6日福昕软件（688095）发布公告称申万宏源证券股份有限公司、华夏财富创新投资管理有限公司、其他110户机构、汇添富基金管理股份有限公司、泰信基金管理有限公司、招商基金管理有限公司、嘉实基金管理有限公司、华夏基金管理有限公司、中欧基金管理有限公司、鹏华基金管理有限公司、淡水泉(北京)投资管理有限公司于2023年3月2日调研我司。

具体内容如下：

问：公司如何评价 2022 年已有的转型成果？展望今年及后续几年的转型节奏是什么样的？

答：公司自 2022 年年中确立了加速订阅转型和渠道转型的策略。公司加速订阅转型的过程会对收入端造成一定影响，但是从衡量订阅转型的两个主要指标RR（年度经常性收入）和合同负债上看，2022 年均有明显增长。2022 年年末的 RR 已达近 1.4 亿，较上年期末的增长约 50%，与订阅相关的合同负债则较上年同期增加约 3,400 万元，增幅约为 58%，基本达到了公司2022 年的预期目标。

加速转订阅对公司表观收入的影响主要来自两个部分1、主要产品的订阅单价较一次性授权的单价低，约为一次性授权价格的二分之一；2、一次性授权系按时点确认收入，而订阅模式的收入则按照订阅期间分期确认。同时订阅转型并非一蹴而就的过程，系分阶段进行。在订阅收入成为公司主要的收入来源以后，届时订阅转型对公司收入端的影响就会逐步消除。在渠道方面，公司采取了扩大渠道管理团队、培养头部代理商等一系列的举措，渠道收入占比持续增长，从 2021 年 24%增长到 2022 年约 30%，也取得了良好进展。

公司希望逐步提高订阅和渠道收入的占比，目标是未来两到三年，每年订阅收入和渠道收入的占比均能实现 10%-20%的增加；至 2025 年，公司的主要收入来自于订阅和渠道。

问：近期中央发布了《数字中国建设整体布局规划》，结合行业信创政策，公司未来三年对中国区业务的规划？

答：公司一直很关注国家数字化建设方面的相关政策和规划。数字中国建设的主要应用场景包括数字经济、数字政务、数字文化、数字社会和数字生态。围绕这些场景，公司做了很多规划。

1、数字经济毫无疑问是公司一直围绕的领域，我们专注数字办公领域赋能各行各业实现数字化转型。

2、在数字政务应用场景里，公司长期参与国家电子公文规范标准，特别是版式文档 OFD 方面，公司的联营企业福昕鲲鹏深耕于此。但近两年由于疫情等因素，业绩受到暂时性冲击，等经济全面恢复后，相信版式文档在数字政务方面能有更多的应用。

3、在数字文化方面，公司也做了很多工作。公司与国内如社科文献出版社、人民教育出版社等的主流出版社合作，朝着出版行业应用标准的方向努力。

4、在数字社会方面，《数字中国建设整体布局规划》里提到了几个重点行业教育、健康、医疗、社会治理、乡村建设、消费等。以教育和医疗行业为典型，在教材、电子病历等大量文档与数据相结合的场景中，版式文档可以得到广泛和深入应用。福昕一向秉承开放的心态，通过开源和标准制定的双重方式来推动特定行业和专业领域的数字化发展。

5、最后是数字生态文明，规划中提及完善自然资源三维立体“一张图和国土空间基础信息平台。而在地理信息系统（GIS），版式文档也有着大量的应用场景。国际上，GIS 对应的文档最重要的标准就是 Geo PDF。

上述提到的几个重要场景在各行业的应用都是福昕可以提供更多核心技术的用武之地。接下来公司会通过内生式投入和外延式发展，加强与各个合作伙伴的合作，在重点行业深入推广 PDF 应用。

在中国市场，尽管版式文档拥有非常广泛的应用场景已为各界所共识，但仍然存在通用工具型软件的市场相对有限，发展较为缓慢的特点。我们认为，如需加快版式文档在国内市场的发展，与重点行业的应用相结合是一大突破口，因此公司近年来在行业应用进行了紧密布局，而中央和国务院的发展规划对公司而言有着至关重要的指导意义。公司新发布的电子签章服务、福昕家装产品、福昕船舶图纸管理系统等，都符合数字中国建设的整体布局规划。前述新产品都为订阅模式，且尚处于投入前期，形成一定业务规模仍需要两到三年时间。我们认为在产品成熟后，将带来业务的增长。短期间，公司的重心仍然在于现有成熟产品在全球市场的广泛推广和市场份额抢占。公司会持续深化双转型战略，通过渠道拓宽获客半径，获得更多商机，取得竞争对手更多的客户资源。其次，通过订阅转型从现有客户中获得可持续的收入增长并拓展新增订阅客户，获得新增收益。

问：如何看待 AIGC 技术对现在产业的变革？AIGC 的技术在公司的应用情况以及对后续的产品研发方向会有什么样影响？

答：公司设有两个专门的 I 团队，在 I 方面的研究投入已有三年多。其中一个是 iDox.ai 团队，主要通过研究 I 技术并开展新业务，具体产品可见其产品网站（https//idox.ai/），实现的主要应用场景含合同检查、合同比较、敏感信息的侦测以及商业机密侦测等。其实现方式也是通过给 I 模型一个输入，I 便对应采取一些行动，生成文档处理方面的信息。比如通过 I 快速识别敏感信息，并进行相应隐藏或删除。从某种意义上讲，我们的这些研发，也属于广义 IGC 的一部分。这部分产品在去年底已开始推向市场，标准版单价约两百美元一年，高级版单价约为四百美元一年。同时，公司也寻求了部分企业客户拟为其提供基于 IGC 的更有效，更有价值的解决方案。另外一个团队是前沿文档技术（dvanced Document Technology）团队，主要研究方向是将 I 技术与现有产品相结合。前沿文档技术研发项目也是公司IPO 的募投项目之一。上市后，公司加大了在智能文档方面的相关研发投入已取得了阶段性进展，后续如有发布有关产品或服务，我们将及时更新相关信息给市场。

问：海外竞争对手，如 Adobe，在 AI 方面有哪些投入或者产品？

答：相较文档产品方面的 I 投入，dobe 更侧重于 I 在辅助设计方面的投入。dobe 此前在文档方面有过一些 I 成果，如为了适应不同设备屏幕并呈现更好的文档效果，其发布了一款 I 服务可以支持跨设备的文档结构重排，从而提高用户体验。至于 dobe 在基于文档的可以生成更多新内容方面的 IGC 技术应用，我们目前并不了解。

问：Adobe 若接入 ChatGPT，对竞争格局会不会有不利的影响？公司产品在海外会接入 ChatGPT 吗？

答：ChatGPT 是一个终端用户的应用，OpenI 也要推出 PI 产品，我们认为更重要系在于和 OpenI 的 PI 进行合作。公司正在研究将 IGC 技术与公司现有的产品进行结合的可行性，如结合，公司的定位仍然是在文档方面的应用，且公司规划可利用的产品或技术预计也不仅限于 OpenI。在智能文档处理方面，我们会充分利用 I 技术。

问：是否存在客户替换 Adobe 产品的技术或产品方面的门槛？

答：我们认为客户替换 dobe 的门槛并非主要基于技术或产品的门槛，而是运营门槛。部分客户会惯性保持先前的运营方式而难有变化。据已经替换成公司产品的客户反馈，替换后的效果很好。公司也聘请了专门的研究机构进行了公司产品替换的追踪研究，通过寻找典型客户并调研、建模、计算后得出结论切换到福昕的产品使用，需要前期的部署、培训等投入，但这些投入仅在九个月内就可收，此后即能给客户带来使用上的好处及性价比优势。研究机构也表明在他们有关总和经济影响这一类的研究报告中，公司产品的替换成本是在最短的时间内能够收的。因此，对于绝大多数客户而言，并不存在由于产品或技术上的门槛使其不能替换 dobe。

而运营方面的门槛，公司也不认为存在实质性的障碍。dobe 占据了绝大部分的市场份额，这也意味着公司拥有足够大的抢占空间。但凡有 dobe客户的商机转移到公司，就有一定的比例能够成单，尤其现在主要区域经济下行，部分客户预算缩减的情况下，公司性价比的优势仍然具有很强的吸引力。

问：公司与 Nitro、Kofax 相比有哪些明显优势或差异？

答：在 PDF 编辑器的基础功能如修改文字、添加注释等方面，各个厂商的差异并不大，但福昕在产品的质量，企业级场景等更高端的应用支持，以及无障碍阅读功能等方面远超过 Nitro 和 Kofax。此外，相比这两家竞争对手公司也更具有产品方面的长期发展规划，比如前面提及的公司在 I 方面的投入，以及发布了一系列新产品，尽管这些技术和产品在短期之内还没有形成明显收入，但对于构建公司未来的核心技术群，建立起技术壁垒和护城河具有积极的意义。

问：对 Adobe 使用价格策略会是有效的吗？

答：从 dobe 收购 Figma 的案例，可以窥见 dobe 偏好采用的是“没有替代品”的商业模式，我们认为它会更倾向使用收购的方式，让自己没有竞争对手，而并非通过采取价格策略来竞争。

问：信创会带来机遇，帮助公司替代 Adobe 在国内的市场吗？

答：信创分为党政信创和行业信创。党政信创方面，主要采用的是 OFD格式文档。公司的参股公司福昕鲲鹏主营 OFD，公司并未有此业务。行业信创会更加面向社会，福昕早已做好了充分的准备，我们率先推出发布了 PDFfor Linux，适配国产化的主流操作系统。而且面向国产操作系统的 PDF 编辑器与公司通用编辑器属于同一套代码，只是针对国产操作系统测试适配，配套了绝大部分功能，同时产品功能稳定。

在大信创的环境下，我们预测通用版式文档编辑器产品的市场需求会持续上升，但是公司认为更大的机会还是将版式文档的技术应用于重点的行业和特定领域，通过 PDF 应用价值的提升，从而给公司带来更高的收入。

问：Adobe 是否有适配国产的操作系统？

答：没有。

问：Adobe 的客户若需要适配国产化系统，可选择的只有公司产品？

答：还有金山等，但双方在 PDF 产品方面有所差异。

福昕软件（688095）主营业务：在全球范围内向各行各业的机构及个人提供PDF电子文档软件产品及服务

福昕软件2022三季报显示，公司主营收入4.27亿元，同比上升7.04%；归母净利润796.06万元，同比下降80.24%；扣非净利润-3445.18万元，同比下降223.43%；其中2022年第三季度，公司单季度主营收入1.42亿元，同比上升3.42%；单季度归母净利润-1244.18万元，同比下降100.43%；单季度扣非净利润-2365.93万元，同比下降2.14%；负债率11.15%，投资收益966.11万元，财务费用85.22万元，毛利率95.39%。

该股最近90天内共有2家机构给出评级，买入评级2家；过去90天内机构目标均价为120.0。

以下是详细的盈利预测信息：

融资融券数据显示该股近3个月融资净流入1055.32万，融资余额增加；融券净流出14.45万，融券余额减少。根据近五年财报数据，证券之星估值分析工具显示，福昕软件（688095）行业内竞争力的护城河一般，盈利能力一般，营收成长性一般。财务相对健康，须关注的财务指标包括：应收账款/利润率。该股好公司指标0.5星，好价格指标2星，综合指标1星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）

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